── ホプニック研究所は、経済産業省の「グローバルニッチトップ企業100選（2014年）」にも選ばれています。1988年に創業されていますが、その経緯や事業の概要について教えてください。

髙木様　私は大手レンズメーカーで、眼鏡のプラスチックレンズに携わっていました。メーカーがその事業から撤退することになったとき、プラスチックレンズの製造を続けたい7人で会社を立ち上げることになりました。

　創業した1988年当時は、プラスチック製レンズがようやく認知され始めたタイミングでした。レンズとしては分厚いものしかなくて、薄くて軽いものがあればもっと多くの人に使ってもらえるんではないかという想いがありました。そのためにはプラスチックレンズの原料である樹脂を徹底的に研究しようという思いがあり、社名に「研究所」と入れました。そして、大手の化学会社と共同開発を行い、世界で一番軽いプラスチックレンズの開発に成功しました。

　力を入れてきたのは、視力補正だけではない機能性を持たせることです。きっかけのひとつが、目に若干の障害があり太陽光のまぶしさを感じやすい小学生のお子さんとの出会いでした。眼医者さんからは「サングラスを掛けたら」と言われたそうですが、ご両親は学校にサングラスをかけていくといじめにあったりするのではないかとお悩みを抱えておられていました。メガネレンズは視力を補正することが目的ですが、他に機能性を持たせることで、見ることに不自由を感じている人の環境を少しでも改善したいと考えてきました。

下野　実は、レンズの生産をしているメーカーは非常に希少なんです。ほとんどは海外の巨大なメーカーが生産していまして、日本全体でもほとんど作られていません。その中で、単に作るだけでなく、研究開発型メーカーとして次々に新たな機能性レンズを市場に投入しているホプニック研究所様は、本当にグローバルニッチトップな会社です。直近でも、経済産業省近畿経済産業局が選定する「関西ものづくり新撰2023」で、視覚の質向上と光からの瞳の保護を両立した視覚補正レンズ「TRIGUARD」が特別賞を受賞されています。

島田　ホプニック研究所様の技術力の高さは、世界中から評価されているんですよね。中でも、サングラスなどに使われる視力補正用高屈折偏光レンズは、売上の7割が海外で、世界のハイブランドで採用されています。

　2016年には、世界で初めて黄色の波長だけをカットし、まぶしさを効果的にカットする特殊レンズ「ネオコントラスト」を新たに市場へ送り出しました。海外が圧倒的に強い機能性レンズの領域で、高い技術力をもとに競争力を発揮している企業なので、私たちも早くから注目をしていました。

── 仲介会社の売却価格の概算には納得できなかったというお話でしたが、プルータス・マネジメントアドバイザリーの評価額はいかがでしたか。

髙木様　仲介会社の概算とは倍以上の差がありました。数字もそうなのですが、プルータスさんの場合は根拠が明確で、M&Aについて全く知らない私でも納得できるものでした。特に、将来性についての評価も組み込んでいるのは納得感がありましたね。

島田　評価額が高いというと、案件を獲得するために恣意的な評価をしているのではと思われることもあるのですが、そのようなことは一切ありません。独立系最大手として企業価値評価・算定に強みのあるグループ会社のプルータス・コンサルティングのノウハウをしっかりと活かして、類似上場企業と比較したマーケットベースの評価や、直近の業績や将来生み出すキャッシュフローベースの評価を組み合わせて客観的に評価額を算出することを徹底しています。

下野　実際、買い手と交渉をした結果、最終的には私たちの評価額の1.5倍、仲介会社が出した概算からは3倍以上になりました。でも、先ほども申し上げたように、ホプニック研究所様はグローバルベースで非常に評価の高い企業なので、意外な結果ではありません。私たちが算出した評価額を最低水準として、さらに評価されるべきであることを織り込みながら買い手との交渉を進めました。

髙木様　正直、そんなに高く評価してもらえるとは思わなかったので驚きました。それに、金額だけでなく、買い手の考え方や姿勢がわかるように交渉を進めてくれたので、非常に選びやすかったですね。

── 選びやすいと感じさせる交渉プロセス、どのようなものだったのでしょうか。

髙木様　最初は100社以上をリストアップして、そこから少しずつ絞り込んでいくんですが、そのプロセスを全部明示してくれるんです。最終的には10社程度に絞り込んで面談したのですが、10社なら10社、短期間で一気に面談をするので、それぞれの違いが理解しやすく選びやすいんです。

　経営者仲間や顧問税理士の先生に聞いたところ、普通は1社ずつ面談・検討をしてダメだったら次、という進め方なので、前の会社がどうだったかわからなくなってしまうらしいんです。プルータスさんのようなやり方は聞いたことがないと驚いていました。

島田　1社ずつ面談して検討、判断をしていくと、決めたあとに「もしかしたらもっと良い譲渡先があったのかもしれない」という思いに陥りがちなんです。先ほども下野から選択肢の話がありましたが、大切な会社を任せるのですから、複数の選択肢の中から納得して選んでいただくことが大切だと考え、そういう方法を採用しています。それに、1つのプロセスで同時進行したほうが、買い手に競争環境が生まれますので、売り手側に有利になるというのもあります。

下野　オーナー経営者様にはご負担をかける方法ですし、私たちにとっても手間はかかります。現在のM&A市場は、効率的かつスピーディにというのがトレンドで、3カ月でマッチングを約束するM&A支援会社もあるくらいなので、時流に反しているのかもしれません。

　でも、M&Aは、多くのオーナー経営者様にとって一生涯に1回あるかないかの大きな決断です。せっかく実施するのであれば、しっかりと時間をかけて準備を行い、選択肢を全て洗い出して比較検討したほうがいいと思いますのでこのやり方をご提案しています。そこを髙木様にご評価いただけたことは、非常にうれしく思います。

── ほかにM&Aを進める中で印象に残ったことがあればお聞かせください。

髙木様　買い手の選定もそうですが、全てにわたってわかりやすく、的確な説明をしてくれました。次に何をやるのか、それが何を目的としているのか、やることでどんなことが起こり得るのかをとにかく丁寧に示してくれるんです。

　どうしても通常業務をしながらの対応になるので、とりわけ事務的な作業はなかなか手が回りにくいのですが、まるでアウトソーサーに依頼したかのように的確なサポートをしてくれたので助かりました。

下野　M&Aプロセスで売り手企業が大変だったと振り返ることの1つに、買い手による買収監査への対応があります。買収監査では大量の資料提出が求められ、膨大な質疑応答が必要となります。弊社は、事前に十分な準備期間を確保し、資料を整えてからM&Aプロセスに進むことを推奨し、資料準備のサポートもしています。これにより、買収監査に戦略的に対応できます。

島田　M&Aとは、会社の全ての歴史やリスクを引き継ぐことなので、財務、税務、法務、ビジネスなどありとあらゆる資料が必要になるんです。契約書関係や取引明細、時には請求書など細かい伝票を求められることもあります。とりわけ中小規模の企業だと対応しきれないので、私たちはそこのサポートもしています。ホプニック研究所様の場合も、資料一式を宅配便で送っていただき、データ化の作業をサポートしました。

髙木様　あれは本当に助かりましたよ。あと、遠くからピーク時は週2回ペースで足を運んでくれて、メールや電話で済ませるのではなく、資料を突き合わせながらこちらが対応すべきことを整理してくれたのもありがたかったですね。本当は、普段から整理しておくべきなんでしょうけど、30～40人程度しかいない会社なので、そこまで手が回らないんです。

── ありがとうございます。最後に、これから事業承継やM&Aを検討しようと考えている経営者の方々に、経験者としてアドバイスをお願いします。

髙木様　事業承継を考えていくと、M&Aは必ず視野に入ってきますし、考えている経営者の方々は多いと思います。私の周辺でも、悩んでいる方は多くいます。一方で、経験のないことなので不安が大きく、なかなか一歩を踏み出せない経営者もいるのではないでしょうか。「自分が思い描いたように会社が残っていくのだろうか」「社員はM&Aのあとも気持ちよく働けるんだろうか」と考えると思います。

　私の場合、社員の生活を守るのに加えて、目の具合が悪い人に役立つ機能性レンズを提供し続ける企業でありたいと考えていましたので、買い手の企業もそうですし、支援してくれる専門家にもそれを理解してほしいという想いがありました。その点、しっかりとこちらの想いを汲み取って伴走してくれるプルータスさんはありがたかったですし、そうやって自分たちを一番に見てくれる会社を探し出すことがM&Aを成功させるうえでは不可欠だと思います。全部の支援会社を知っているわけじゃないので、他にもおすすめの会社はあると思いますが、私としてはプルータスさんをその候補としておすすめしたいですね。