対談
ダイレクター [2019年中途入社]
シニアアソシエイト [2020年中途入社]
M&Aを通じてお客様の全社戦略や事業戦略についてアドバイスをするチームです。
業務としては、お客様の外部環境と競合の分析から重要成功要因を見つけ出し、M&Aという手段を活かして、どのように成長を果たせるのかといった戦略面でのご提案を行っています。
事業承継のご相談の場合ですと、上記の分析を通して、どういった会社と手を組むと事業成長を果たせるのかを経営者の方々と一緒に考えています。
一方で、本業（既存事業）において、外部環境の変化から自律的に収益を拡大させることが難しいと感じていらっしゃる企業様のご相談も多く、M&A戦略の立案も行っております。
加えて、自社のM&A戦略を軸に置いたスクリーニング基準の設定の支援、効果的かつ効率的な候補企業へのアプローチも私たちの仕事です。
「絵を描くだけでなく、その絵の内容を実行していく」というイメージでしょうか。
仲介とFAについて、同じ「M＆A」という括りなので外から見ると違いがわかりづらいかもしれませんが、前職で実際に仲介業務に従事して、心の持ちようが大きく違うと実感しました。
仲介業務では、売主と買主という利益の相反する両当事者に委嘱され、当該当事者間の合意形成を支援する、という関与の仕方となります。いろいろな案件に関わっていく中で、このような関与の仕方に対し、「誰のために、何のためのアドバイスをしているのだろう。」という違和感がどんどん大きくなっていきました。
FAであれば、委嘱していただいたクライアントの利益極大化のために全力を注げるため、取り組み姿勢として健全ですし、自分の職業倫理にも則っているなと感じます。
もちろん、FAだからといって100%クライアントの望む結論にはならないですし、仲介であろうがFAであろうが両当事者の許容できる落としどころが結論となるのですが、最終的な結論に至る合意形成のプロセスに関してFAの方が納得感があると考えます。
M&A仲介の時の話をすると、プロセスの最初の方はそれほど意識せずに進められるのですが、条件交渉のフェーズになってくると、誰のために仕事をしているのか自問自答していた時もありました。右往左往してしまうというか。
M&A仲介で経験を積んでいる方であれば、誰しもその壁にぶち当たると思っていて、そういう人にこそ是非PMAのドアをノックしていただければと思っています。
金融機関というより貸付・融資業務との違いになってしまいますが、資金繰りに困っている会社の成長支援をし、そこで生まれた資金需要に応えていくことが本来あるべき姿だと思いますが、リスクの観点から資金を必要としていない優良企業に低利で融資をすることが求められる。そういったジレンマは金融機関で働いている方々は感じる機会も多いのかなと思います。
代理人型アドバイザーは、売手・買手どちらにつくにしても、「成長支援」というキーワードは変わらず、非常に前向きな仕事だと思います。
例えば、督促業務や倒産処理等は、当時、憂鬱な気持ちでいました（苦笑）
代理人型FAの業務は、簡単ではなく、大変なこともありますが、その大変さを乗り越えた先に光が見えるというのが一番の違いかなと思います。
振り返ってみると、内部規定が整備されており、組織系統もしっかりしていたたま、社会人としての基礎体力はつけさせていただいたなと感じます。
一方で、目標やコンピテンシー等は、上から与えられるものとして受け身になるきらいがあります。目標を達成するためだけの視点での仕事というか。
会社から与えられた目標をこなすだけで、一定の業務品質を保てていることは組織としての力だと感じましたし、一方で、どこかのタイミングで、自分としての付加価値をつけたくなりました。
そうですね。金融機関というより、大企業とベンチャーの対比にはなってしまいますが、組織を作っていくことの難しさを今はとても感じています。
今は試行錯誤しながら、色々な取り組みを行っているところです。将来、振り返ってみると「無駄なことも多かった」となるのかもしれないですが。正解を探して、PDCAを回していく楽しさを感じています。
前職では、年商数億円の企業から100億円の規模でしたが、PMAに来てからは桁が一つ増えました。
そのくらいの企業規模だと、ある業界でトップシェアを誇る企業が多いですね。そのような企業と接点を持って働くことができてるのは、「また一つ上の段階に来られたんだな」と感慨深いですし、ワクワク感があります。
私も現在よりも前職の方がスモール規模でしたね。数千万～数億円規模くらいでしょうか。
そうなってくると当時できることは今より少なかったです。
M&Aの型を教えてもらえる環境があるという点です。
特にM&Aのプロセスにおいて、「会社の価値」は重要な要素であり、「会社の価値」をしっかりと突き詰めないと次のステージに進めないと当時から思っていました。
国内最大の株価評価会社であり、株式の「公正価値」を巡る裁判における数々の実績があるプルータスで突き詰め、自信を持ってお客様に還元できることでしょうか。
代理人型アドバイザーは、お客様自身をしっかりと理解することは大前提として、変化のスピードが速い現在において、国内だけでなく海外も含めた業界や競合分析をすることも重要だと感じています。こういった情報ネットワークがあるプルータスは強いのかなと思います。
特に地方で事業展開をしている中堅・中小企業のお客様は情報が少なかったりするので、私たちが積極的に発信していきたいです。
とはいえ弊社はまだ５年目のベンチャー企業なので、各々がプロフェッショナルとして働いています。責任はもちろん伴いますが、ある程度自由裁量を持って働ける点も魅力だと思います。
例えば大きな組織で窮屈さを感じていたり、もっと自主性高くプロフェッショナルとして働いていきたいと思うような方は向いているのかなと思います。
下野さんもお話されていましたが、企業価値評価に強い点ですね。伝統的な理論と豊富な実務経験に基づいた知見のある方々に気軽に確認・相談できる点は非常に心強いです。
会社としては、「代理人型アドバイザー」というものを中堅・中小企業に浸透させていきたい。あとはPMAのMAの部分である「マネジメント・アドバイザリー」として日々変化する問題に対峙対する経営者へのしっかりとしたアドバイスができるような、プロフェッショナル集団を作っていきたいです。
個人としてはM&Aを通じてイノベーションを起こしたいですね。
色んな人に弊社を知ってほしいですね。
特定の層からは「プルータス」として認識いただいていることもありますが、現状なかなか知られていないので。ただこれは実績を積み上げていけば自然とついてくるものだと思うので、一社でも多くの会社に知っていただいて、パートナーとして選んでいただける企業になれるよう頑張っていきたいです。
個人としてはプレイヤーとして多くのディールに関与し、しっかりクライアントに価値提供していきたいですね。
仕事自体は決して楽ではなく沢山厳しいことはありますが、それがやりがいでもあるので、お客様の成長を支援することで、自分達や会社も成長していく過程を一緒に作っていきたいです。
きっと、このページを見てくださっているのはM&Aに興味がある方々かと思いますので、この対談記事に共感していただけた方は是非一度、ドアをノックしていただければと思います。
所在地:東京都千代田区霞が関3-2-5 